Edition du 21-08-2018

GSK annonce une refonte de ses pratiques marketing et commerciales

Publié le mardi 17 décembre 2013

GlaxoSmithKline (GSK) a annoncé mardi une refonte de ses pratiques promotionnelles et commerciales. Le groupe britannique va déployer un nouveau programme de rémunération de sa force de vente qui supprime notamment les objectifs individuels. Il va également entamer un processus qui mettra fin aux rémunérations directes des professionnels de la santé pour des missions de représentation ou de promotion ainsi que pour leur participation à des conférences médicales.

Le groupe indique dans un communiqué que son objectif est  « de mieux harmoniser les activités de l’entreprise avec les intérêts des patients ». GSK annonce ainsi qu’il va mettre en œuvre au cours de 2014 un nouveau système de rémunération qui s’appliquera à tous les commerciaux du groupe qui travaillent directement sur la prescription des professionnels de santé. Ce nouveau programme de rémunération ne comportera plus d’objectifs de vente individuels. Les commerciaux de GSK seront « évalués et récompensés pour leurs connaissances techniques , la qualité de leur service qui concourent à l’amélioration des soins aux patients et la performance globale de l’activité de GSK », indique le groupe. Ce nouveau système devrait être mis en place au niveau mondial au début de 2015.

GSK a également annoncé le début d’un processus de concertation de deux ans au cours duquel il fera évoluer ses relations avec les professionnels de la santé. Le groupe va ainsi mettre fin aux pratiques consistant à « rémunérer les professionnels de santé afin de parler en son nom, de ses produits ou de ses domaines thérapeutiques , à des publics qui peuvent prescrire ou avoir une influence sur la prescription. » . GSK indique également qu’il n’apportera plus son soutien financier aux professionnels de la santé pour leur participation à des conférences médicales.

Dans le même temps , le groupe indique qu’il se concentrera davantage sur le développement d’approches multi-canal et alternatives afin de continuer à fournir « des informations appropriées concernant ses produits et de soutenir la formation médicale des professionnels de santé ».

Consulter l’annonce de GSK








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